中国邮政报:启航之路——山西邮政代理金融储蓄存款规模突破2000亿元
武亚亮 马彦 郭建慧   2022-01-20   来源:中国邮政报

  1月13日,对山西省邮政分公司2万多名邮政干部员工来说,是一个值得骄傲和自豪的日子——这一天,山西邮政代理金融储蓄存款规模一举突破2000亿元大关,实现了历史性的跨越。 

  回望2021年以来,山西省分公司认真贯彻落实集团公司战略部署,以“三个视角”找差距,以“三个规律”促改革,通过转变思想,创新机制,凝聚合力,探索出一条代理金融业务高质量发展的新路子。

转变思想树信心

  2021年初,山西省分公司提出了代理金融业务储蓄存款规模要突破2000亿元的目标。 

  对此,曾有人怀疑、有人观望、有人迷茫……但山西省分公司党委书记、总经理姚杰的回答掷地有声:金融业务是企业利润来源的保障,是员工收入来源的保障,只有敢于突破,实现突破,才能解决历史遗留问题,解决企业持续发展的问题。 

  针对畏难心态,尤其是各级领导创新思维能力不足、“互联网+”思维运用不活、平台思维协同不够、共赢思维眼界不宽等问题,山西省分公司组织市、县分公司优秀干部和业务骨干,前往安徽省邮政分公司开展为期2~3个月的“取经”,每天“跟班”学习,全程参与交流单位的日常经营管理工作,使各级干部树立了面对困难勇于突破的信心;同时,要求破除余额发展淡旺季的观念,把工作重心转移到获客引流、结构调整上来,聚焦发卡带动、项目引领、场景营销、科技赋能、能力提升五个方面工作,实现储蓄业务常态化发展。

  在此基础上,山西省分公司自上而下展开“思想大解放,作风大整顿”思想洗礼:自省,深刻剖析问题;唤醒,上下级人员“揭疤”;反省,结合他人批评反思;觉醒,作出庄重承诺。各级领导干部在被“群殴”式的提问过程中,直面问题,交流碰撞,进一步认清了差距,明晰了思路,转变了作风,谋划出推动发展的具体措施。 

创新机制添活力 

  机制是调动发展积极性的动力源泉。山西省分公司一方面在管理上放权,在为各市分公司追加工资总额奖励的同时,改变营销费用由省分公司集中使用的办法,全部放到市、县分公司使用,增强基层开展营销活动的灵活性;另一方面,在考核机制上做文章,将考核口径设置为月日均存款,有效解决月底冲业绩、数字高效益低的现象;按时间节点将全年目标分段考核,形成了全年性常态化抓余额发展的局面;引入价值存款理念,对高效业务予以考核系数倾斜,以政策引导发展高效业务……“把大目标分解成小目标,从结果管控转向过程管控,确保余额与效益同步增长。”山西省分公司副总经理刘军亚说。 

  山西省分公司加快推进AUM理念的落地,设立“余额+保费+基金销量+理财保有量增量”的考核办法。目前,5款爆款基金完成集团目标,先后有7个市分公司挺进全国百强。多资产配置、为客户提供更加高效的产品服务,进一步增加客户黏性,AUM派生存款成为余额规模稳存增存的“蓄水池”。 

  队伍是推进代理金融发展的核心。 

  山西省分公司实施代理金融“四合一”改革,全省压降网点台席800余个、降柜优化人员1195人、清理外包人员334人;同时,加强专职营销队伍建设,成立了11个市级财富中心,组建了119支共计1023人的地推营销队伍;修订完善网点员工绩效考核办法,引导员工真正用心维系客户、发展高效业务。保德县府前街营业所支局在客户到网点取包裹时,积极宣传金融业务,建立分类微信群推荐业务,开展各类活动引流到访。目前,该网点跨赛净增余额近6000万元。 

赋能一线强支撑 

  随着线上支付手段的普及,网点到访客户量持续减少。山西省分公司为此决定强化科技赋能,打造线上线下相互引流的金融业务生态圈。 

  该分公司上线4个月就“圈粉”30万人的微金融公众号,具有业务宣传、业务预约、业务办理等功能。依托该平台,山西省分公司搭建了五星级客户权益体系,分层设计不同星级客户达标权益,有效解决了基础客户缺乏常态化维护手段等问题,促进客户提档升级;同时,开发了商户收单评价系统,对商户进行资产、交易、沉淀、收益、支撑等多维度数据分析,实现了一线营销员对商户的精准维护。太原市邮政分公司迎泽区分局地推人员曲慧告诉记者,他们这支地推队伍去年共发展微邮付商户4.29万户,交易8512万笔,实现交易金额229亿元,活期沉淀率达到7.33%,联动账户月日均活期余额18.63亿元。 

  为实现从传统的“单一产品销售”向“以余额为主的金融综合资产配置”的转变,山西省分公司加快CRM系统的推广应用,分层对市、县、区分公司领导和网点人员组织专题培训,按日对系统运行重点指标进行通报督导,CRM系统对经营发展的支撑效果明显。目前,山西省分公司CRM系统登录率达到100%,其中VIP客户分户率由去年一季度的73.87%提升到98%,事件线索执行率由51.66%提升到87.11%,利用该系统开展营销活动1200场。 

  为提升竞争力,山西省分公司2021年还先后迁址、改造、新增网点74个,为13个空白网点布放现金类自助设备,更新老旧、高故障ATM或CRS设备23台,为推动金融业务发展提供了强有力的支撑。据统计,新迁址的5个网点净增余额7135万元,点均月净增510万元,较迁址前提升450万元。 

项目引领拓市场 

  项目是带动代理金融业务高质量发展的重要来源。 

  在认真落地集团项目的基础上,山西省分公司因地制宜推出了特色农产品、年终奖及烤火费、商户拓展等十大项目,并针对不同项目的市场特点,从项目背景、目标客群、项目目标、营销主体、实施流程、诱因、产品服务七大方面进行细化,确保可操作性和可实施性,为基层提供行之有效的发展方案。 

  定襄县邮政分公司在组织实施婚庆专项营销活动中,每个网点都搭建婚庆专区,营造喜庆的厅堂氛围;同时,线上通过员工和客户微信朋友圈、抖音小视频定期持续转发宣传海报和软文,线下在人流聚集地、居民小区公告栏张贴海报,并对婚庆公司、村红白理事会等关键人开展走访、收集信息。该分公司累计服务婚庆客户105人次、新增储蓄余额1434万元、实现保险理财120万元。据统计,山西省分公司去年共开发婚庆客户8968户、发展婚嫁存款9.05亿元。 

  在落实集团和省级项目的同时,各市、县分公司纷纷创新推出特色营销项目。绛县分公司紧抓季节性的农村市场,金融与寄递、渠道协同拓市,为樱桃农户提供邮政贷款免息购买化肥等惠农服务;在樱桃交易市场设立金融服务区,免费为客户提供换零钱、兑残币等服务,利用移动展业设备办理农民丰收卡及微邮付收款码业务;组织专人与种植户进行对接,提供田间收寄服务……该项目共发展微邮付商户400户,开办农民丰收卡798张,发展储蓄存款3978万元、保费132万元,农资销售50余万元,寄递收入9万余元,各板块收入实现协同增长。